【新人の営業が必ずぶつかる！上手く話せない問題】試したい３つの対策

うまく話せなくて辛い思いをしているあなたへ

みんな普通に会話しているけど、こんなに悩んでるのって私だけ？

話すって難しいんですよね。
会話のキャッチボールすらできず辛い毎日。

「うまく話そう」と意識すると、
お客さんの答えになっていなかったり、質問ばかりの一方通行になってしまったり。

話すって大変！

がんばって話をしても、

そんな毎日で、自信はなくなる一方。
怖くてお客さんの目も見れず下を向いてしまったり・・・。

日に日に話が下手になっていくばかり。
このままでは契約どころか、人と話せなくなりそうで怖い。

でも、ここを上手くやっていかないことには、仕事すらできなくなってしまうんですよね。
辛い思いをしながら仕事を続けていても、悪循環になってしまいます。

そうならないために、
「話下手」に陥りやすい例と、その対策をご紹介します。

原因と対策を知っているだけでコミュニケーションがとれます。
自信０％だった私も、余裕をもって会話が楽しめるまでに。

話すことが楽しくなると成果もあがってきて、
「あれ、意外と営業向いてるのかも？」なんて自惚れています。笑

すぐに実践できることばかりなので、一つひとつを実行して前に進んでみましょう。
自分に自信がもてるようになりますよ。

話下手３つの正体

「うまく話せない＝テクニックが足りない」と思っている方も少なくありません。

はたして「テクニック」が原因なのでしょうか？

実は「キャッチボールの部分が苦手」の場合があります。
正体を知らないままテクニックだけを取り入れても、改善しないことがほとんどです。

そして、怖くなってしまい仕事どころではなくなってしまうかもしれません。
現実を受け入れることは怖いかもしれませんが、自分を知る良いキッカケにもなります。

会話が途切れないようにしている

「話し上手は聞き上手」と、ことわざがありますよね。

喋れば喋るほどお客さんとの距離が広まる。
話を聞くことに疲れてしまい、信頼とは逆の方向にいってしまいます。

また、考えながら話すため「必要最低限」の部分すら伝わらず、何を言っているか分からない状態に。

まずはお客さんのリサーチをしっかり行い、話すネタを事前に準備するといいでしょう。
相手のペースに合わせた話し方やジェスチャーなども意識して合わせると、一体感を作りやすくなります。

話をしている途中でさえぎってしまう

話がうまく進まないと、気が焦ってしまいますよね。
無意識にやってしまうこともよくあります。

逆に知っている内容など出てくると「あ！語れる番がきた」と話をさえぎってしまうことも。
これでは、話し上手とは真逆になってしまいます。

ここを改善するには、生活のなかで“癖”付けすることが近道です。

相手が話をしている間は、どんなに語れる内容でもグっと堪えて最後まで聞いてみる。

また「話をかぶされた！」とき。
自分はどんな思いをしたのか？振り返ってみると、相手がどんな思いをしたのかよく分かります。
少しずつ”癖”付けすることで、商談でもさえぎることなく最後まで聞くことができますよ。

会話がかみ合わない

大きな要因として「質問に答えていない」場合がほとんどです。

お客さんは“理由”がほしいんですよね。

いきなりストレートな質問がくると、つい言い訳に入ってしまいがちですが、
そんなときこそ、怖気づかずに結論から答えてみてください。
ここの部分をみているお客さんは、意外と多いものです。

うまく話せないときの３つの対策

「うまく話さなきゃ！」と思えば思うほど、うまく話せなくなってしまうもの。

商談中、「どうしたらいい？」とネットに助けを求めたくても、スマホは触れません。
自分でどうにかするしかないんですよね。

そこで今回は３つの対策を説明します。
「営業はこうあるべき」という固定概念が原因で、会話が成り立っていないのかもしれません。

アイスブレイクで一気に場を和ませる方法

アイスブレイクとは、緊張をときほぐして話しやすい雰囲気をつくること。
場が和み、仕事の話や商談がスムーズに進みます。

とはいっても、
お客さんが何に関心をもっているのか、どんな人なのか？初対面の場合は情報を得ることは難しいですよね。
そこで場を和ませるコツを紹介します。

とくにオススメが「仕事の話」です。
なぜなら悩みがダイレクトに分かるからです。

一気に和ませるには、商談前の準備が必要。
アポがとれた段階でお客さんの“部署”を必ず確認します。

つぎは、悩みのリサーチを徹底して行います。
例えば人事部の場合、「人事部の繁忙期」「ストレス」など、事前に調べておきます。


そして当日、

と切り出すと、「そうなの、大変で…」など、何かしらの反応があるはず。

さらに「〇〇って大変なんですよね。自分の先輩が…」などと続けると
「おっ。この人は分かってくれそうだな」と一気に親しみを与えられます。

場が和むだけではなく、お客さんの悩みも聞き出せるため一石二鳥です。

また話すネタがある安心感から、話さなきゃ！というプレッシャーも減りますよ。

あなたが話すのは２割でいい！

現れたらどうでしょうか。
ちょっと極端な例えですが、嫌になってしまいますよね。
そのような人から「購入したい！」と思う人は少ないでしょう。

人というのは意外と「話したがり」な生き物です。
自分の話を聞いてくれたと思う相手には自然と好意をもちます。

そのため、

この黄金バランスを商談で意識すると、お客さんの欲求は満たされるのです。

会話というコミュニケーションは相手がいなければ成り立ちません。
営業であれば、相手の課題が出てこなければ商談として進んでいきません。

「お客さんの悩みを抽出するヒアリング」
こう捉えると、プレッシャーに感じることなく、あなたの良さが出てきますよ。

聞き上手になるための３つのサイクル

「聞き上手」というと「質問力」にフォーカスされがちです。
しかし質問だけでは「すぐに回答されて終わり」。
すぐ弾切れになってしまいます。

聞き上手になるには３つのサイクルが存在します。
このサイクルを回すことによって、
「自分に興味をもってくれた」と好感を抱き、さらに深い部分まで話をしてくれるのです。

この３つが重要なのです。
言葉だけ見るとカンタンですが、なかなか奥深い３つのサイクルです。
一つずつ説明していきますね。

そして、その要約を踏まえたうえ、さらに踏み込んだ質問をしてみましょう。
このサイクルを回すことでお客さんは心地よく話すことができるのです。

「うまく話せない」が強みになる！５つのポイント

活躍している営業マンというと、
活気あふれるトークスキルやプレゼン能力が思い浮かびます。
ですが、果たしてそうなのでしょうか？

これらを鵜呑みにしてしまうと、自信はいつまでも付いてきません。
口下手＝弱みと決めつけてしまい、本来の良さが発揮できていない可能性があります。

もちろん、話すことは大切ですし会話も必要です。
だからといって、たくさん喋る＝信頼度は比例しないもの。

そこで「自分が話せない営業であることに悩んでいる」という方が、
「うまく話せない」を強みにする５つのポイントを紹介します。

商談がうまくいくリサーチ方法とは？

リサーチ次第で
商談がうまくいくかを決めると言っても過言ではありません。

「うちのことよく知っているね」と思ってもらえるだけで、
商談は、やりやすくなります。

また、自分たちのことを調べて来てくれることは、なんだか嬉しいですよね。
自分に似た人を好む傾向があるから、コミュニケーションが取りやすくなるからです。

一つ目
自分と似たような人を好む傾向があるため、
初対面でもコミュニケーションが取りやすくなります。

二つ目
お客さんを味方に変えるためです。

これはお客さんが「金額」が理由で契約に進めないとき、効果バツグンです。
お客さんＶＳ営業マンではなく、
【お客さん＋営業マン】ＶＳお客さんのお客さん、に変えて
仲間になり一緒に問題を解決してしまうおう！ということです。

三つ目
これは先生のように思ってもらうためです。
「この業界のことなら、わたしに聞いてください！」というアピールをしましょう。
つねに勉強は必要ですが、頼りになる営業マンはとても重宝されます。

そもそも本来の営業の役割は？

営業の役割とは、

商談はあくまでもお客さんが営業マン・その会社を見極めるための面接。
商品やサービスの購入を目的としていないのです。

その面接の段階で「自社のサービスは優れています！」と熱弁しても、
信頼とは逆の方向にいってしまうんですよね。
まず必要なのはお客さんがどんなことに課題を感じているのか？と聞き出すことです。

営業マンなら知っておきたいウォンツとニーズ

ニーズという言葉は、営業の研修などでもよく出てくる単語。
しかし、ウォンツという言葉は流通しておらず、ニーズと取り違えて使われているのを見かけます。

いきなりですが質問です。

正解は、「のどの渇きを潤したい」がニーズです。
「水」はウォンツになります。

ニーズをウォンツに結び付けるとうまくいくことが多いです。

たとえば「良い人材を採用したい」というニーズを持っている人が、
有料制の紹介サービスの存在を知らないとしましょう。

「月３０万の採用コストがかかるところ、１/３で即戦力が採用できる」
「さらに有料制なので質の高い方がきれくれますよ」と説明すると、
自分たちのニーズを満たすものだと認識します。

そして、「あなたの商品が欲しい」というウォンツに変わり、購買にいたりやすくなります。

このように「知っている」だけでスムーズにいく場合が多く、
「うまく話せない」は関係なかったりするのです。

商談は、インタビュアーとして取材すること

「商談を通してこういう話が聞きたい！」と目的ができますよね。
そうすると雑談を早く切り上げようとしてしまいがちですが、なかなか誘導できないものです。

なぜなら、お客さんが気持ちよく話せないと、本音や本質の部分がでてきません。
こんなときはインタビュアーになったつもりで、お客さんに気持ちよく話してもらいましょう。

重要なのが「聞きたい話」へ無理に方向修正をしないようにします。
すると、雑談で盛り上がっているうちに「その話って、聞きたい話と繋がるかも？」と糸口をつかめたりします。

このメリットは、さまざまな角度の問題が浮き彫りになります。
つまり、より本質を突いた本音が聞けるんですよね。
まずはインタビュアーになったつもりで、お客さんに気持ちよく話してもらいましょう。

営業はカウンセラーでありパートナーである

営業マンは、お客さんの不満や悩みを解決するために存在します。

その悩みを解決するには「悩み」を知らなければなりません。
そのため、心の奥にある課題を聞き出す必要があります。
相談者に心の中を吐き出してもらい、回復に向かう、お手伝いをする心理カウンセラーのようなものです。

それでも、
「こんなに頑張ってるのに…」
「営業の成果が出なくて苦しい」という方だけ、この続きを読んでみてください。

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どうやって苦しみから脱出したかが分かります

まとめ

新人営業の悩みは断トツで「うまく話せない」。
しかし解決方法は、上司や先輩は教えてくれません。

話し方は重要ではなく、むしろコツや事前の準備が大切なんです。
最初はうまくいかなくとも少しずつ身に着けていけば、話下手で悩む日はなくなります。

ビジネスパートナーとしての関係性を構築し、会社と会社をつなぐ架け橋となるのが本来の営業職の役割です。
うまく話せないことが強みになる瞬間なのです。

「それでも成果が出なくて苦しい」
「お客さんから信頼されてると思うけど…」
こんな風に悩んでいる方だけ、続きを読んでみてください。

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